信托公司如何盈利？信托财富的增长方式是什么？

在最近的讨论中，一个看似不合时宜的问题频繁被提起：一项经营多年的业务，为何现在才开始探讨其根本性问题？这个问题对于那些深谙信托行业、对监管新规有所了解的人来说，却是焦虑和困惑的源泉。

根据最新发布的《信托业务分类（征求意见稿）》，信托业务将分为资产管理信托、资产服务信托和公益/慈善信托三大类。仔细审视这些分类下的子项，却发现传统的融资类信托业务无处可寻，甚至包括“基于信托关系的私募基金管理业务”也被明确禁止新增，并要求存量业务逐步清零。征求意见稿还指出，所有不符合分类要求的信托业务，如信托公司长期依赖的信托贷款，都应被归入待整改信托业务类别，并根据业务特性进行有序整改。

“非标已死”、“信托未来无非标”这样的观点虽然不新，但现实是，许多公司的生存依旧依赖于非标业务。如果信托贷款被彻底排除在外，整个行业将不得不面临根本性的转型，而“如何盈利”这一根本问题已经困扰了业界多年。

其中一个具有代表性的转型思路是转向财富管理。信托公司需要迎合大财富时代，通过财富业务创造利润，将财富中心从成本中心转变为利润中心。这一思路并非信托行业独有，也不算新颖。在经济下行周期，各金融机构都在经历资产质量的下滑，财富管理成为了不得已的选择。

例如银行业的“学招行”运动——积极发展零售金融和财富管理，采取逆周期、轻资本的经营模式；证券业则是将经纪业务转型为财富管理业务；三方财富公司也从产品代销模式转向以资产配置为导向的财富管理服务。尽管转型口号响亮，但现实中却是许多忧愁的面孔。

无论是零售金融还是财富管理，都是艰苦的工作，往往受天气影响。现在，随着资产端业务的衰退，依靠财富业务来弥补显得力不从心。这不是不可能，但需要调整预期，在更低的水平上实现稳定发展。

为了真正理解和评估财富管理创造利润的能力，我们可以总结财富业务的收入来源，以及不同机构如何实现这些收入。同时，我们也可以分析信托公司实现每种收入模式的可行性。

我们已经列举了财富管理业务的所有收入模式，包括传统的代销佣金模式和前沿的投顾收费模式，以及根据机构性质不同而产生的联动效应，如银行的存款沉淀和券商的佣金收入。

不同的收入模式并非按发展阶段交替出现，而是多种模式并存；不同机构能够实现的收入模式也各不相同，能够实现更多收入模式的机构在长期发展和抵御市场周期性影响方面也更为强大。

前端收入：手续费

让我们先讨论这个最传统但也最不符合财富管理精神的收入模式。

在手续费模式下，客户在购买产品时需要支付费用，这并不是一个友好的体验。公募基金是手续费模式的主要代表，客户通过不同渠道（如银行、互联网等）购买公募基金时，需要支付不同的手续费。

手续费只在客户进行交易时产生，这与券商经纪业务的佣金模式非常相似，因此销售渠道自然倾向于引导客户频繁交易。这种动机导致公募基金公司为了赚取手续费而频繁发行新基金。在股票市场行情好时，销售渠道通过引导客户“赎老买新”，即使客户的总资金量没有增加，也能创造出数倍的手续费收入。然而，客户在高度同质化的不同产品间频繁切换，并没有赚到更多钱，反而承担了更多不必要的成本。

因此，这种销售模式长期受到批评，但仍在继续。尽管各大渠道都在提倡降低费用，甚至免费，但降低和免除的主要是老基金的申购费，对于新基金的认购费，很少有渠道愿意主动改变，因为这项收入能够及时、清晰地确认给销售部门，也是管理部门实施激励政策的基础。

客户基础越大，对客户的控制能力越强的机构，收费能力也越强。通常认为银行排在第一位，券商排在第二位，互联网销售机构则扮演着搅局者的角色。

信托财富一直以销售自家产品为主，为资产端募集资金，对手续费收入并不重视，通常收取较少甚至不收取。即使在转型过程中逐步开放代销外部产品，手续费收入也不太可能成为信托财富的主要收入来源。

后端收入：资管端分润

所谓后端收入，实际上是销售渠道与产品管理人之间的二次分配，分配的是管理人收取的管理费。因此，分润方式会因管理人收费模式的不同而有所区别。

例如，公募基金收取固定的管理费，在与销售渠道分润时，会商定一个固定比例，并以销售服务费（尾随佣金）的形式支付给销售渠道。这个比例的高低主要取决于销售渠道的议价能力。国内公募基金长期依赖银行渠道销售产品，与银行之间存在明确的甲乙方关系，因此也长期受到银行的压榨，50%的尾随佣金是业内较为普遍的水平，也是基金销售新规中规定的尾随佣金上限。